El buscador de Amazon no ordena por relevancia. Ordena por probabilidad de venta
Es la diferencia que más dinero cuesta ignorar, y explica algo que desconcierta a casi todo el mundo: que una ficha impecablemente redactada esté en la página cuatro mientras una peor escrita, encima de ella, vende todos los días.
Lo que vas a leer
La diferencia de fondo con Google
Google es un buscador de información. Su trabajo es darte la página que mejor responde a lo que preguntas, y su negocio está en que vuelvas mañana a preguntar otra cosa.
Amazon no es eso. Amazon es una tienda con un buscador dentro, y su negocio está en que esa búsqueda termine en una compra. Por eso su buscador no se pregunta «¿qué producto explica mejor esta consulta?», sino algo bastante más crudo:
«De todos los productos que encajan con lo que esta persona ha escrito, ¿cuál tiene más probabilidades de que lo compre?»
Todo lo demás se deriva de ahí. Las palabras clave sirven para entrar en la lista de candidatos. Lo que decide el orden dentro de esa lista es el comportamiento de compra.
Esto tiene una consecuencia incómoda para quien viene del SEO clásico: puedes tener la ficha mejor escrita de tu categoría y no posicionar. Si la gente entra y se va sin comprar, Amazon aprende que tu producto no resuelve esa búsqueda y te baja, por muy bien redactado que esté.
Y al revés: una ficha con faltas de ortografía y fotos regulares puede estar arriba porque lleva dos años vendiendo todos los días.
Qué pesa de verdad
Amazon no publica su algoritmo y desconfía de quien te diga que lo conoce al detalle. Pero después de gestionar catálogos a diario en cuatro marketplaces, hay cosas que se ven una y otra vez:
| Factor | Qué mide | Cuánto pesa |
|---|---|---|
| Relevancia | Si tus palabras están donde Amazon las lee: título, bullets, descripción y, sobre todo, los términos de búsqueda del backend. | Te mete o te deja fuera de la lista. Es la puerta. |
| Conversión | Qué porcentaje de quien entra en tu ficha acaba comprando. | Lo que más. Es la señal más directa de que resuelves la búsqueda. |
| Velocidad de venta | Cuántas unidades mueves respecto a tus competidores de categoría en los últimos días. | Mucho, y es muy reciente: pesa lo de ahora, no lo del año pasado. |
| Disponibilidad | Que el producto esté en stock y se pueda comprar hoy. | Una rotura no te baja: te saca. Y volver cuesta semanas. |
| Valoraciones | Número y nota media de reseñas. | Menos de lo que la gente cree para posicionar; mucho para convertir. |
| Imágenes y A+ | Cuántas fotos hay y si responden dudas. | No posicionan por sí solas, pero suben la conversión, y la conversión sí posiciona. |
| Precio | Tu precio frente al de productos equivalentes. | Indirecto: afecta a la conversión y a quién se lleva la Buy Box. |
Fíjate en el patrón: solo el primer factor es de redacción. Todos los demás son consecuencia de cómo se comporta la gente delante de tu ficha. Por eso «hacer SEO en Amazon» no es escribir mejor, es conseguir que más gente compre.
El campo que casi nadie rellena
Si tuviera que quedarme con una sola cosa de todo el artículo, sería esta, porque es gratis, se hace en diez minutos por producto y la mayoría de catálogos que audito la tienen vacía.
En Seller Central, dentro de la ficha, hay un campo de términos de búsqueda que el comprador no ve nunca. Amazon sí lo lee. Es donde deben ir:
- Los sinónimos que no caben en el título. Si vendes una «botella térmica», ahí van «termo», «cantimplora», «botella isotérmica».
- Las variantes de escritura: con y sin tildes, singular y plural, la forma en que la gente lo escribe mal de verdad.
- El uso, no el producto: «para bici», «para oficina», «para senderismo». Mucha gente busca por para qué lo quiere.
- Los términos en el idioma del país, si vendes fuera. Y no traducidos: buscados.
No repitas palabras que ya están en el título: no suma. No pongas marcas de la competencia: además de no funcionar, es motivo de queja por propiedad intelectual. No metas comas entre términos si tu plantilla usa espacios. Y no llenes el campo con basura hasta el límite de caracteres: lo que sobra se ignora.
He visto fichas subir varias posiciones en dos semanas solo por rellenar bien ese campo. No siempre pasa, pero es lo más barato que se puede probar.
El título: para el buscador, no para ti
El error más repetido del catálogo español medio es un título que empieza por la marca:
«NORDVALL — Botella Premium (Ref. NV-2280)»
Ahí hay tres problemas. El primero, que la palabra más valiosa del título la ocupa una marca que nadie está buscando. El segundo, que no dice ni el material, ni la capacidad, ni para qué sirve. Y el tercero, que la referencia interna no la busca ni tu comercial.
Un título que funciona se parece más a esto:
«Botella térmica acero inoxidable 750 ml — mantiene frío 24 h y caliente 12 h, sin BPA, tapón antigoteo, para deporte, oficina y senderismo | NORDVALL»
Producto, característica que decide la compra, medida concreta, usos, y la marca al final. Lo importante delante, porque en el móvil el título se corta y en el móvil se compra más de la mitad.
La marca al principio del título solo tiene sentido cuando la marca es el motivo de la búsqueda. Si la gente no busca tu marca todavía, ponerla delante es regalar el sitio más caro de la ficha.
Por qué una ficha bonita puede convertir mal
La conversión es el factor que más pesa y el que menos se trabaja, porque la mayoría de la gente se queda en el texto. Estas cuatro cosas mueven la aguja más que ninguna reescritura:
- Siete huecos de imagen, dos usados. Amazon te deja poner varias fotos y casi nadie las llena. Faltan siempre las mismas: la del producto en uso, la de la escala junto a algo reconocible, la de las medidas y la del contenido de la caja.
- Ninguna foto responde a la objeción real. Si la gente duda de si cabe en el portabotellas de la bici, la foto tiene que ser esa. Las dudas están escritas en las reseñas negativas de tu competencia: es la mejor investigación de mercado que existe y es gratis.
- Bullets que repiten adjetivos. «Alta calidad», «diseño exclusivo», «muy resistente» no significan nada porque los pone todo el mundo. Cada bullet debería cerrar una objeción concreta con un dato.
- Sin contenido A+. Si tienes la marca registrada, esa zona de abajo es donde se resuelven las dudas que quedan. Usarla para poner fotos bonitas de la marca es desaprovecharla.
La rotura de stock, el error más caro
Esto merece su propio apartado porque es la forma más rápida de tirar por la borda meses de trabajo.
Cuando un producto se queda sin stock, Amazon no lo baja: lo saca de los resultados. Deja de acumular histórico de venta, deja de convertir y deja de existir para el buscador. Y cuando vuelve, no vuelve a su sitio: vuelve abajo y tiene que reconstruir la señal desde casi cero.
Recuperar la posición que tenías cuesta normalmente más tiempo que el que estuviste sin stock. Una semana rota se paga con varias semanas de recuperación, y eso si nadie ha ocupado tu hueco mientras tanto. Que es lo que suele pasar.
La cobertura de stock de los productos que más venden, no del catálogo entero. Con saber cuántos días de venta te quedan de tus diez referencias principales, evitas el 90 % de los sustos. Es una tabla de dos columnas y vale más que cualquier informe de cincuenta páginas.
Por qué la publicidad no arregla una ficha mala
Es la tentación evidente: la ficha no vende, pues le meto Amazon Ads. Y funciona, en el sentido de que entra gente. El problema es lo que pasa después.
Si la ficha convierte mal, lo que estás haciendo es pagar por llevar visitas a un sitio que no cierra la venta. El ACOS se dispara, el dinero se va y, lo que es peor, le estás enseñando a Amazon que mucha gente entra en tu producto y se va sin comprar. Es decir, estás pagando por reforzar la señal que te hunde.
La publicidad en Amazon funciona muy bien encima de una ficha buena y muy mal encima de una mala. Por eso en los proyectos que llevo la publicidad es la cuarta fase, nunca la primera.
El orden correcto de trabajo
Si tienes un catálogo parado y no sabes por dónde empezar, este es el orden que a mí me funciona:
- Rellena los términos de búsqueda del backend de tus diez productos principales. Gratis, diez minutos cada uno, y a veces se nota en dos semanas.
- Arregla los títulos de esos mismos diez: producto y característica delante, marca al final.
- Llena los huecos de imagen, empezando por la foto en uso y la de escala.
- Lee las reseñas negativas de tus competidores y responde esas objeciones en los bullets.
- Monta el stock bajo vigilancia para que no se te caiga nada mientras subes.
- Y ahora sí, publicidad, sobre las fichas que ya están listas.
Es aburrido, no tiene nada de secreto y es lo que funciona. Cualquiera que te venda un atajo para el algoritmo de Amazon te está vendiendo humo, y normalmente caro.
¿Quieres saber en qué punto está tu catálogo?
La auditoría de la primera llamada es gratis: miro tu cuenta contigo y salgo de ahí diciéndote las tres cosas que más te están costando dinero ahora mismo. Aunque luego no trabajes conmigo, te llevas eso.
Rolando Díaz Hernández
Informático autónomo en Logroño, con más de 30 años de oficio. Gestiona cuentas de vendedor de Amazon en cuatro marketplaces europeos, implanta inteligencia artificial en empresas, hace webs a mano y es distribuidor oficial de Facturandoo. Escribe sobre lo que le pasa trabajando, no sobre lo que ha leído.